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责任编辑:佚名    新闻来源:不详    新闻日期:2018/7/31

如果相亲网站撬动了老年人,势必会“绑架”我国 2 亿单身人口。

作者:套路编辑部

来源:运营研究社(ID:U_quan)

本文为作者授权之家发布,转载请联系作者并注明出处。

一直以来,小编都觉得,许多老年人是“神”一样的存在。他们好像特别能搞事情,三天两头就闯入大众媒体的视线。

北京“朝阳大妈”,举报过李代沫、宁财神、张默等吸毒明星,发现过卖淫窝点。因为在缉毒、扫黄上立下汗马功劳,她们被网友戏称为世界五大情报组织之一,外文简称BJCYQZ。

洛阳市“广场舞大妈”,霸占王城公园篮球场跳广场舞,与打篮球的小伙为争夺篮球场起冲突,闹得警察介入。

等等,这与相亲网站有什么关系?难道我要鼓动老年人去搞黄昏恋?

不不不,我只是觉得他们太“神通广大”,如果相亲网站撬动了他们,势必会“绑架”我国 2 亿单身人口。

凭什么老年人能撬动 2 亿单身人口?凭精明的侦察能力,还是彪悍的抢占地盘能力?

不,凭的是上一代对下一代婚恋情况的关心!从运营的角度,这里面暗藏“客户”和“终端用户”的关系套路。

什么是“客户”和“终端用户”呢?

客户指的是付钱买产品的人,终端用户指的是最终使用产品的人。

回到相亲平台这个例子,单身子女是终端用户无疑,父母则有可能直接为子女购买相亲产品,成为产品的客户,也有可能间接“捆绑”单身子女,让子女“被迫”成为客户。

无论是哪一种角色,老年人都将在婚恋产品中扮演重要角色。

目前,我国单身人口已逼近 2 亿,正面临第四次单身潮。

我们也能感受到一个现实:对于找对象这件事,单身人士觉得顺其自然,甚至对相亲这件事异常排斥,最着急的人是父母!(好无奈)

父母为子女相亲的心酸故事,每天都在全国各地上演。

一句“你妈逼你找对象了吗?”,道破我国当前婚恋市场真正的幕后推手。

或许,相亲平台梳理清楚“客户”及“终端用户”的关系,搞清楚谁才是最在意相亲产品的人,会找到新的突破口。

对于很多人来说,这种用户增长方式非常流氓,但现实中,这种区别对待“客户”和“终端用户”,再各个击破的操作不在少数,而且很奏效。

放眼身边的实例,都有哪些产品在“客户”和“终端用户”上分别做文章,耍着“情感绑架”的大旗,最终实现转化付费目的呢?

1)教育类产品

“不让孩子输在起跑线上”成了很多教育类产品抢占市场的杀手锏,其实更多的时候是利用孩子这个诱饵,明目张胆地“搜刮”父母的钱包!

坦白来讲,应该没有任何一个小孩子喜欢每天被安排各类培训班、特长班,他们自身不会对教育类产品产生兴趣,更不会主动、自愿接受学习需求。

教育类产品的“终端使用者”是上课的学生,而“客户”是为学生买单的父母。

随便打开几个教育类产品的网站或是相关威尼斯人网上娱乐首页,文案诉求都在狠戳父母(客户)的痛点,并尝试为父母提供解决方案,丝毫没有指向孩子(终端用户)的痕迹。

商家不会考虑文案内容能不能引起小孩子(终端用户)的兴趣,他们只用考虑什么样的文案,能让父母(客户)心甘情愿买单!

于是,通过诱导父母,教育类产品“绑架”了一批批产品的使用者。

2)亲属卡类产品

前段时间,我们写过一篇关于微信亲属卡的文章,《微信悄悄上线的新功能,背后暗藏用户增长套路》,列举了微信亲属卡、支付宝亲密付、淘宝亲情账户等产品。

当时,我们分析了这些产品利用“强关系”实现用户增长的套路,而“强关系”的背后其实是同时抓住了客户和终端用户。

微信亲属卡的客户是为父母、子女的消费行为买单的微信用户,终端用户是产生消费行为的父母或是子女。

举个例子,如果我为我的父母和子女开通了微信亲属卡,通过亲属卡,我的父母和子女的一切消费行为都需要我来买单,我就是微信亲属卡的客户。

我的父母、子女是实际意义上的产品使用者,他们是终端用户。

支付宝亲密付、淘宝亲情账户等产品也是同样的道理。

所以,微信亲属卡在的时候,主要站在“我”(付钱的客户)的角度,强调这款产品能送给父母、子女;强调对方消费由我买单(让我尽孝心);强调我开通亲属卡,能让父母、子女的支付更简单。

3)礼品类产品

对于许多可以成为礼物的产品而言,用户角色存在两种情况:

① 当用户购买产品自己使用时,产品的客户和终端用户是同一个人;

② 当用户购买产品送给别人时,产品的客户是送礼的人,终端用户是收礼的人。

这些产品最喜欢利用送礼者(客户)和收礼者(终端用户)之间的情感关系做,在文案上主打情感诉求的套路。

亲情关系就经常被许多产品套用。对于许多供老年人使用的产品而言,当老年人自己购买产品时,客户和终端用户这两个角色是同一个人。这时候,商家的文案诉求更多是站在使用者的角度。

当子女为父母购买老年人使用的产品时,客户和终端用户是两个人。这时候,商家会将文案的诉求重点对准购买产品的子女,站在子女的角度给出解决方案。

除了亲情关系外,爱情也是被利用得最多的一种关系。

据,70% 的 zippo 打火机购买者(客户)是女性,虽然其中不乏女性客户购买 zippo 打火机是自己使用,但绝大多数情况下都是为了送给男性。

所以,商家会在文案中重点强调爱情的寓意,通过利用客户和终端用户的关系,抓住客户的需求痛点,而几乎不传达终端用户的需求痛点。

让用户买是第一步,如果要提升复购率呢?

别忘了终端用户,如果没有注意到他们的诉求,或者是得罪了他们,那你的生意就是一锤子门户。因为终端用户对使用产品的反馈情况,将直接影响为他们买单的人(客户)会不会再买你的产品。

所以,如果想让你的产品复购率更高,有这些坑要注意:

1)得罪终端用户,下场会很惨

单从 “ I Do ” 的产品定位上来说,其实它非常巧妙地抓住了用户的需求痛点,一句“ I Do ”其实就是万千男性同胞在求婚时候最希望听到的结果。

2016 年,I Do 出过一款威尼斯人网上娱乐首页,它的出发点应该是站在男性的角度,想给辛苦付出的妻子买一枚戒指,来表达谢意。

然而,整个威尼斯人网上娱乐首页只站在男性(客户)的角度发声,丝毫没有考虑女性(终端用户)的立场,还强调了“付出也是一种幸福”,被视为“直男癌”威尼斯人网上娱乐首页,引发万千女性不满。

2)限定终端用户,哪来的资格

虽然在家庭分工中,女性做家务的情况确实要多一些,但是不代表任何一款产品有资格将这种分工情况作为的噱头。

小狗吸尘器曾经的一款威尼斯人网上娱乐首页就引发了大众强烈的不满。

对于吸尘器这样的产品,难道终端用户一定是女性吗?真的不是把男性同胞当智障?把女性同胞当奴仆?

小编只能说,敢把这样的吸尘器买回家的男人,基本上没有什么求生欲了。

这个威尼斯人网上娱乐首页引发了网友在微博上关于 # 怀孕该不该做家务 # 的热议,事件发酵的第 4 天,话题量超 2300 万。随后,官微出面回应,并向网友征集威尼斯人网上娱乐首页文案。

最终改成了以下这个版本:

3)终端用户不好,轮不到产品说

有句话说,自己可以随便骂自己的母校,但是如果别人跟着骂,那矛头就会转移。放在现实生活中,这样的案例非常多,站在自己立场能说的话,不代表其他人能说。

比如,我能吐槽自己丑,父母可以吐槽自己的孩子丑,吐槽自己的孩子不聪明。但是换做其他的人表达出这样的观点,那一定会引发强烈的不满。

上述这款产品本意是想突出语音机器人的智能属性,但是将终端用户(小孩)拿来做对比,以强调产品的优势的做法真的非常“拙劣”。

4)生拉客户关系,产品自说自话

上文中,我们讲到很多产品利用爱情关系,获得不错的效果。但是也有产品,将客户和终端用户的关系生拉硬拽,又无法从产品层面满足用户的需求,最终陷入极度尴尬的境地。

百草味的这则威尼斯人网上娱乐首页,其实是将产品定位为一款礼品,传达出送礼者(客户)和收礼者(终端用户)“情比金坚、修成正果”的爱情意愿。

这样的出发点,完全抓住了客户和终端用户的情感诉求,寄予双方美好的爱情诺言,但是它的效果非常尴尬,为什么呢?

因为相比钻石、巧克力这些已经具备爱情寓意的产品,百草味坚果类产品自以为是的更像是自说自话。

坚果来寓意爱情?恐怕很多人在短期内都还无法接受这种产品的自嗨。

好啦,吐槽了这么多案例,我们来总结一下今天的内容。

许多产品可能同时面对客户和终端用户两个群体,抓住任何一方的需求痛点,都能打开的突破口,但也要注意:

1)客户指的是付钱购买产品的人,终端用户指的是最终使用产品的人。

2)瞄准客户的钱包,讨好客户没有错,但也不要忽略终端用户的立场。

3)平衡好客户和终端用户的关系,不要试图将一方凌驾于另一方之上。

PS:相亲平台抢占老年人市场?理论可行。但是,小编真的害怕 2 亿单身人士已经将 40 米的大刀对准了我!

本文转载自公众号运营研究社,一个让运营人快速崛起的公众号,你所关心的运营问题,这里都有答案。微信号:U_quan

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